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专访顺电费国强:未来线上线下渠道将各占半壁江山

来源: 第一财经 王珍 2019-03-19 14:02

顺电董事长费国强在2019 AWE(中国家电及消费电子博览会)期间,在第一财经直播间接受第一财经记者独家采访时表示,预计未来线上线下渠道将各占半壁江山。

他认为,线上做细分市场的电商网站还有机会,而中国消费电子品牌崛起对中国零售商来说也是利好。

从家电到生活提案

随着5G试商用,智慧家庭成为2019 AWE的热点。费国强前不久刚从巴塞罗那通信展回来,他认为,5G通信将对人们的生活带来很大帮助,让手机与家电的互联变得方便。同时,会使线上的体验更完美。这些会影响消费者的生活,也会影响消费者使用家用电器的体验,这是很大的机会点。 他同时提醒说,不能盲目乐观,“变化不会发生很快,但变化一定会发生”。

近年,国内家电零售市场疲软。顺电过去几年积极探索,从家电零售商向家电家居整体解决方案提供商转型。费国强的心得是,希望从家电向家庭生活去转型,因为消费者现在买商品是想让生活变得更好,这带来新的机会。转型的过程中,顺电关注哪些商品在线下体验,更能发现商品的优点和价值。当顾客发现新的生活方式,就会乐于思考商品的使用和购买。

比如,当顾客厨房的面积从7平方米扩大到30平方米,就不只买传统的厨电产品,可能还会买咖啡机、垃圾处理机、蒸箱、烤箱等,要买十多种厨房电器,而每种电器又有十多个型号,变得很难选择。所以,就要跟顾客沟通,了解家里有几个人,大人、小孩各几个,平常主要谁使用电器,喜欢吃西餐还是中餐,然后提供两三个方案,再由消费者进行选择或修改。

所以,从单纯推销产品,变为向顾客提供生活提案。费国强说,零售门店的员工,不是告诉顾客要买什么,而是首先了解顾客内心需要什么。一些高收入人群对家电知识了解不多,他们可能只会说需要安静、快速的生活,那么员工就帮他们挑选合适的商品,找到好的方案。“互联网零售也可以这样做。”

2018年,顺电对实体门店进行改造,让商品陈列更方便顾客体验,还开设了生活讲堂。费国强透露,2019年,门店员工将用“生活提案”的新方式,来进行销售。其次,门店员工还会用互联网技术来介绍商品,利用网上专业的资料,包括商品参数和使用方法,这比较标准、科学,可增强信任。“向顾客销售,关键是建立顾客与销售员之间的信任关系。”

线上线下深化融合

3C及家电零售业转型,线上线下融合是一个难题。

费国强说,去年国内家电零售市场,线上渠道的销售占比已达30%多,高端商品在线上的销售金额也上升很快。线上是有效率的渠道。“我估计,明年、后年,线上、线下销售占比将各占50%。”目前,有的商品,比如电动牙刷、耳机,线上零售额占比已超过70%。

他认为,线上线下融合的难点在于,线上、线下渠道相互理解不够。如果线上掌握了线下的技巧、线下也掌握了线上的技巧,那么融合就会很快。“现在线上渠道比较进取,线下渠道比较保守,如果线下优化体验、也利用互联网手段,那么线上、线下渠道的销售都会同步增长,今后两边一定会很好融合。关键是以顾客为中心,用技术手段,更好地满足顾客的需求。”

比如,现在线上零售商大部分进行价格竞争,线下慢慢转型为销售高端的、需体验的商品。费国强说,如果线上渠道也卖高端商品,线下渠道利用互联网技术进一步提升顾客体验,那么线上、线下渠道销售都分别有进一步增长的空间。“未来不会分线上、线下。一般的零售商,线上、线下渠道都会做,只是可能会偏重线上或者线下而已。”

目前,顺电线上销售只占一两成。费国强认为,未来做到线上占三成,才是好的零售商,未来一定是线上线下融合。今年,他会把更多精力放在线上,因为线上还有很大空间。“中国线上两大电商平台通吃,从低端到高端,从生活用品到家电。随着竞争从低级状态,进入高级状态,会有细分领域的小网站。线下市场有细分,线上市场也会细分。”

顺电在线上的网站,也会像线下门店一样,聚焦高端电器。费国强透露,顺电会做自己的网站,不会花太多精力在第三方网站,而且现在做网站一定结合手机移动端一起考虑。

中国品牌将会崛起

去年国内家电市场比较低迷,何时能走出低迷、迎来春天呢?费国强认为,从长期看,随着中国经济发展、人们生活水平提高,国内家电市场一定会向好;科技发展,也令商品更新换代加快,现在的电子产品与三五年前完全不同,所以未来家电市场一定会很大。

今年市场变化,因为经济发展有高潮,也会有低潮。如果是低潮,也并没有坏处。因为高潮的时候,大家都想着赚钱;低潮的时候,反而可以静下心来,思考顾客的需求,考虑如何改善管理。日本经济不好的二十年,零售业得到大发展,价格便宜、服务好、商场管理也变好。现在是提高经营管理的好时机。

家电、消费电子零售行业,未来的发展趋势是什么?对此,费国强表示,大家电市场,现在有一个挑战,房地产商在国家政策引导下推广精装修房子,买新房子本身已配了很多大家电,零售商卖什么呢?还有一个问题,数码产品迭代很快,不管电脑还是手机,特别在5G时代。反过来看,这也带来了很多新机会。

而且,与五年前相比,中国产品在国内、国外市场的表现,有了翻天覆地的变化。这次AWE展上,中国品牌的展位面积很大。在IFA(柏林电子展)、CES(美国消费电子展)和巴塞罗那通信展上,中国厂商也占了很大的展位面积。中国品牌的影响力上升很快,又收购了很多国外品牌,将来中国品牌有可能会在全球市场领先。

这对中国零售商也是机会。“我们以前做外资品牌多,现在慢慢做很多国内品牌,它们在国内市场销量很大,产品也越来越高端。”费国强举例说,华为三年前卖3000元的手机让人惊讶,现在它6000元、10000元的手机也有人买。

(来源:第一财经 王珍)

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